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餐饮策划|餐厅门店营销活动制定方式

  今天这个分享我们从“思考”开始

  思考清楚营销的目的和撬动营销效果的设计

  我最近看很多老板在做策划活动时,都搞什么转发朋友圈集38个赞送可乐,集68个赞送汉堡等等,我看到就无赖。

  很多人设计活动都存在两个想法,一想吸引更多人流到店,二想不要花太多成本。这个想法本是没错的,但是我们在设计营销的时候更多必须要考虑的是结果问题,引流只是开端,裂变+复购才是门店营销策划的核心。

  比如,前段时间一家门店他定的一个微信群的营销方案:

餐饮策划|餐厅门店营销活动制定方式

  先分析引流,如何用最简单的方式来判断这个活动能不能起到作用:把自己放在顾客的角度,如果你是顾客,获得一杯价值6元的雪碧,你需付出邀请68个人到你朋友圈点赞的成本,你会不会有想去做的渴望?

  其实最关键问题是,做营销策划不是做给自己的,是做给顾客的!

  餐饮策划营销结构链:

  1、有适应市场的均衡展现力

  2、对市场顾客群体针对性

  3、资源赛跑(场地/资金/人际关系)

  4、合适的时间

  5、充分准备和市场铺垫

  6、有序的营销执行

  资源一般是我们决定投入多少成本去做营销的原因。但是我们很容易陷入“资源陷阱”。资源陷阱最简单的理解是,我已经做了对于自己能够做的最好的选择和付出,结果得不到市场的认同或理想效果。

  资源的有限性让我们经常性的犯错误,我们应该吸取教训,懂得以市场顾客为导向,‍只做正确的事情,不做“力所能及”的事情。因为力所能及可能会让效果大打折扣。

  客户管理工具(会员/公众号/微信/小程序、、、)的作用

  ——套牢、裂变;客户驱动能力

  ‍营销的战略比折扣方式、产品引力、成本掌控等更为重要。

  列举一个最基本的营销案例——

  ◆类型:汉堡美食店

  ◆需要先定一个战略方向(如-用公众号管理顾客并进行品牌传播);

  ◆再是战略目的(如-为了让顾客加入到门店会员);

  ◆再定营销的目标(如-1000名会员);

  ◆进行目标顾客群体分析(如-宝妈带儿童消费);

  ◆选择目标顾客群体需求渠道(如-健康营养诉求、儿童娱乐性);

  ◆选择产品或利益“蛋糕”(如-儿童套餐+儿童玩具);

  ◆制定抛“蛋糕”的方式(如-关注公众号办理会员享儿童套餐5折+赠送价值28元儿童礼品+免费领取薯条分享券6张);核算成本:套餐原成本+儿童礼物成本+薯条券制作成本,不高于套餐五折售价即可;

  ◆6张免费薯条分享券,是做复购+裂变的工具,目的让顾客赠送给亲朋好友;

  ◆活动执行过程中,再加一步复购+裂变:分享活动至朋友圈可连续7天,天天免费领可乐(活动限定需任意消费可领取);

  ◆做目标绩效管理,如离原制定的1000名会员还有差距,我们应该加多一块“蛋糕”抛向市场,直到达到战略目标;

  ◆活动结束后,一做顾客管理;二做营销宣传输出。驱动顾客重复购买,使公众号变一个雪球,越滚越大,成为拉复购和营销宣传的利器,从而达到我们原有制定的战略方向。

  ◆活动的力度大小,实际看我们能带来多大是市场空间、人流量、复购率、利润、战略意义等结果去衡量。

  ◆需要提醒的是,我们要让营销有诱惑力,还要有信任度。听多了抖音的“大神”论,一个超大力度的折扣方案可以把门店做爆,顾客听的满满都是套路。哪怕他人真成功了,那也是有品牌、产品、环境、位置等做背书。当然,好的思路可以借鉴。

  ◆复购是“+”法,裂变是“×”法。

  ◆套牢 - 很多人理解是用会员充值去套牢顾客,顾客有钱在不得不再次消费。其实是错的,你能套住二次三次,不能套住二年三年。要套牢顾客,必须是从产品、需求、习惯、品牌、情感等因素让顾客不得不选择你。当然,有最好的做法,叫垄断。

  餐饮策划营销就是做战略,不是战略的营销只是变着法的做促销。

  “产品”是餐饮的核心竞争力,但不是唯一:

  很多门店把餐饮理解的还不是很透彻。开店的想法就是,我要有好吃的产品,根据自己的资金租店、装修、开业等展开一系列工作。

  当生意不好的时候,我们总找产品的原因,明明挺好吃的啊,怎么就竞争不过别人?请明白,我们开店起,就已经不是单纯的卖“产品”了,你的销售定价中还含有位置、环境、服务、等一切的感官体验!我们卖的就是“感觉”+“贪念”。如果你只是谈产品好坏,你摆地摊就好啦,干嘛花这么多钱找店装修,请人服务?你不就是知道这些会左右顾客的选择吗,但你又往往不在这些方面做出竞争力,只关注产品好吃+折扣促销。

  “感觉”就是我以上说的这些部分,太多的人把资源和钱来恒定开店该投资多大,我们实则该从市场需求角度来衡量该怎么选址、该怎么装修、该怎么定位定产品等等、、、

  “贪念”是人的本性。有的贪便宜;有的贪好看;有的贪地位;有的贪情感、有的贪舒服、、、所以我们做营销就是找到顾客的“贪念”,并且放大。做销售的人应该都懂,叫投其所好,他们卖的也不是“产品”,卖的是个人能力。做品牌的人,会先抓取核心顾客群体,找到顾客心里最深处的“贪念”,也叫“需求”,再大肆宣传。

  “折扣”是营销的诱饵,不是目的:

  请以后做营销活动,不要再只找各种理由打折,除非“便宜”是你的战略核心。做折扣活动,先想好,活动带来的最少三个对门店经营带来的好处,再落地不迟。

  营销是一个很系统的工程,又有千变万化的可能性和创造性。好的营销是极有可能会对门店带来质的提升,希望本文会给您多少带来些帮助或感悟!


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