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开火锅店几个月能回本?深度解析海底捞、呷哺们的生意经

  冬季是火锅旺季,不少餐饮创业者蠢蠢欲动。火锅还能做吗?应该怎么做?

  看完这篇火锅万字干货,你就会明白以下 5 个问题:

  1、是什么让海底捞单店盈利能力无可匹敌?

  2、呷哺单店流水只有海底捞的1/8左右,它会被淘汰吗?

  3、火锅行业能加盟吗?

  4、特色火锅还能不能做?应该怎么做?

  5、20年来火锅行业到底发生了怎样的转变?

  海底捞的核心竞争力到底是什么?

  火锅市场极度分散,CR5 (前五名品牌市场占有率)仅为5.5%,其中海底捞占2.2%,呷哺呷哺占0.8%。

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  目前,海底捞有两个关键经营数据绝对胜出:1、每年服务的客户超过 1亿人次;2、一线城市单店的月营业额能够做到500万。

  海底捞的核心竞争力到底是什么,哪些我们学得会,哪些我们学不会?

  一、探店海底捞

  此次,我们探店海底捞大屯北路店,该店位于金泉美食宫4层,整一层,附近紧挨着多个小区,房价7.5万/平米,配套金泉广场购物中心。

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  环境:1000㎡+,120台餐桌,整洁,宽敞。

  菜品与口味:117个SKU,肉、蔬菜、河/海鲜各占三分之一,菜品可选择半份。锅底可选四格,可根据需求定制辣度。

  服务:服务积极主动,全程引导,询问人数,准备饮料、围裙、眼镜布、装手机的透明胶袋、头绳等。用餐过程中,服务员主动添水、添茶,血旺、豆腐这类菜,还会单独递上蘸料。离开时,服务员从座位带到电梯口,按上电梯,等电梯门关了才离开。

  排队:这家店排队情况并不明显,根据单号显示,工作日晚10点有387单。

  二、海底捞的核心竞争力不是服务

  海底捞有多赚钱?

  根据公开资料显示, 海底捞新店 1~3 个月内盈亏平衡,6~13 个月可以收回成本——新店成本在800万~1000万元。

  很多人认为,这是因为海底捞服务做得好,但让客户复购的第一位因素永远是口味和品质。9分的口味配上5分的服务,有人吃;5分的口味配上9分的服务,消费者绝不来第二次。

  布局全产业链,在保证菜品口味、品质的基础上,保证原材料成本最优,是海底捞核心竞争力的第一维度。

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  海底捞涉足了整个火锅产业链的上游,包括食材供应、底料供应、人力资源、装修等,每一环节都成立了公司独立运作。这些供应链公司也对外开放,向其他公司提供服务。

  火锅底料供应商颐海国际,早于海底捞在港股上市,只有50%的收入来自于海底捞关联交易。

  这也是海底捞估值高的原因之一。它不仅是一个连锁火锅品牌,更是一个扎根于火锅产业链的大集团。

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  核心竞争力的第二维度,表面上看是服务,其实是一套完整的管理和人才激励机制,也就是组织力。

  海底捞对基层员工都有一条明确的晋升路线,在这里,员工能看到自己的未来。

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  管理上,采用扁平化管理方式,门店享有较大的自主权。管理与激励机制主要包括以下几个:

  1、抱团小组。相同区域的几家门店组成抱团小组,通常包括5~18家火锅店。这些火锅店通常是师徒制,小组内资源共享,减少门店竞争带来内耗,提高管理效率;

  2、员工“计件工资”。工资和工作量、服务顾客数量、清洗餐具数量等挂钩;

  3、师徒制。师傅所在门店为小组组长,各门店的绩效与小组内其他门店挂钩。对徒弟的考核也与师傅的门店挂钩,徒弟能不能开新店或成为店长,都会影响师傅的绩效。

  另外,海底捞信奉“双手改变命运”,对于店长薪酬的方案完整的呈现了企业的价值观。

  店长收入与火锅店的利润挂钩,按月营收500万,净利润9.7%的店来算,按选项A的薪酬制度,店长一个月薪酬达到1.3万。如果按选项B来算,分成比例高得多,所以这种制度下店长也会积极发展徒弟。

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  根据公开数据,一名店员在海底捞升级为店长的平均年限仅为4年。海底捞的员工流失率低于10%,低于行业一般水平38.46%。另外,海底捞的一线城市员工普遍工资为6000元,高于市场10%左右,春节期间还将门店营业额的50%分给员工。

  海底捞核心竞争力的第三个维度便是低租金。

  在海底捞的成本结构中,员工成本占到29.6%,高于行业水平(一般的火锅店人工成本15%~20%),但是其房租成本仅占比 4%,远低于行业水平(20%左右)。

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  我们拿餐饮巨头麦当劳对比,一家300平米门店对应的年营收在900万元左右,也就是3万元/平方米,租金应该占到7~8%之间。也就是说,海底捞的房租成本比麦当劳还低。他们对物业方的议价能力非常强,是物业方请进来的对象。

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  概括起来,海底捞的核心竞争力是高品质、低成本的全产业供应链,是强大的组织力,完善的人才管理、激励机制,是强品牌、低租金带来的低房租成本,三位一体,搭建了海底捞的护城河。

  另外,时机也很重要:这套体系从十多年便开始搭建,那时竞争较小,成本较低。如今海底捞独特的成本结构也成了公司的壁垒,按照现在的市场环境,其他品牌很难复制它的成功。

  呷哺呷哺会被淘汰吗?

  呷哺呷哺市值140亿,与海底捞相比整整差10倍。

  它定位一人食的快餐单人火锅,主打性价比,客单价50左右,门店数是海底捞的近两倍。

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  一、实地探店

  环境:门店在苏州街地铁站B口旁边的二楼,有独立的入口和台阶。店铺有200㎡,两张大吧台和约 10 张散桌,一共能坐 72 人。

  服务:20个左右员工,阿姨居多,亲切热情,进店有服务员引领,会主动介绍优惠套餐,点多了会建议删减。店内没有卫生间,需要去楼下的肯德基。

  食材:小料有20种,自己调制,呷哺自制味增酱有麻酱和鲜辣两种。两人一共消费128元。

  等位:周三中午十二点到店,不用等位直接在吧台入座点餐。在店客人14人 ,1点20吃完离开时,店里有21人还在用餐。

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  二、呷哺呷哺,靠什么火起来的?

  1998年,呷哺呷哺由台湾人贺光启创立。当时台湾已经开始流行用电磁炉加热的吧台式分餐火锅,方便快捷,能照顾到每个人不同的口味,还卫生。

  贺光启将这种模式带到大陆。第一家“呷哺呷哺”在北京西单开张,一直生意不好,直到 2003 年。

  2003年,非典来袭,做实体的基本上十店九关,但呷哺呷哺却受到了追捧,分餐制干净卫生、人均不到 50 极具性价比。那段时间,呷哺创下了日客流量2000位的就餐记录,日翻台高达11次。

  2014年呷哺呷哺在香港上市,成为餐饮连锁火锅第一股。

  三、呷哺呷哺赚钱吗?

  据2018年财报,呷哺呷哺总门店数934家(含48家湊湊),总收入4734.1百万元,单店平均年营业额约500万,盈利能力良好。

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  什么是呷哺的核心竞争力?蛋解创业编辑部总结了以下几点:

  第一,所有门店均为直营,管理层、核心员工都来自麦当劳团队,运营管理、产品研发经验丰富。比如呷哺拥有高水平的客流测试和ERP系统,从选址到数据,精确测算客流量,得出一个合理订货量,降低了库存损耗又保证了食材新鲜。

  第二,成熟的原材料供应链和密集开店策略。这让呷哺呷哺在采购上,拥有极大的价格优势。

  第三,高度标准化和规范化的三级配送体系。呷哺呷哺设置了全国总仓—区域分仓—运转中心三级网络架构。全国总仓以及华北区域分仓设置在北京,华东区域分仓设置在上海,天津、沈阳、石家庄设置了运转中心。

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  不过,实地探访中,也发现了和财报不完全一致的情况。按理说就餐高峰期,呷哺呷哺排队应该是常规现象。但记者在店时,店内才20多人,上座率较低。

  与海底捞下沉二三线市场策略不同,呷哺呷哺决定深耕一二线城市,这与小火锅的消费场景更适合经济发达区域有关。但目前一线市场火锅的竞争环境非常激烈,产业链供应商也非常成熟。

  在这种情况下,呷哺呷哺未来是否还能长期保持行业前列的地位,我们必须打一个问号。

  或许这也是呷哺呷哺急求转型的原因。转型这件事情上,他们有三个较大动作:

  1、升级呷哺呷哺。VI升级,高颜值,加入了更多文化元素,从原有的快餐向轻正餐过渡。2、入局外卖。推出食材外送即食火锅业务“呷煮呷烫”,发展新兴外送品类。3、从2016年开始,做了另一个大火锅品牌——湊湊。

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  四、凑凑进军高端火锅,摸清门道了吗?

  2016年,呷哺呷哺推出了中高端火锅品牌“湊湊”,针对白领人群的聚餐场景,开创火锅+茶饮新形式。

  蛋解创业编辑部实体探访了位于北京市海淀区新中关购物中心417湊湊火锅·茶憩海淀黄庄店。

  环境:靠近电梯口,店铺约300㎡,31张桌子,130餐位。新中式装修风格,主色调为黑色,桌之间有简单的小隔断,灯光很暗,座位、过道之间空隙狭小。

  服务:等待过程中,问大概还需要等多久,服务员直接说不知道,态度冷漠。用餐1个多小时,服务员过来两次主动加汤底。送了两份沙冰,但结账时发现是收费的,每份1元。还有优惠自助服务费16元,说是小料自助费用。

  等位:周二晚7点到店,有十几个人在排队等位,前面有2桌,但等了1个小时。离开时,店里约有50人还在用餐。两个人消费了256元。

  当然,也有亮点,比如湊湊茶饮一经推出便备受好评,线上月售5823单,单价22元左右,属于一点点(平均定价在13—18元)、贡茶的档次。2018年,呷哺在北京环宇荟和上海开设了两家茶饮店——茶米茶,都是直营店。

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  主打高端消费的凑凑,表现却并不喜人。为什么?我们来拆解拆解。

  目前,火锅市场主要以川渝火锅、北派火锅、粤系火锅为主。川渝火锅是中国最主流的火锅派系,占比近64%。湊湊主打是台式麻辣火锅,消费者的认知度并没有想象中的高。

  大火锅天然带有社交属性,营造氛围至关重要,与呷哺呷哺原有一人食小火锅的快餐式文化基因截然相反。

  从财报数据来看,截至2018年12月31日,湊湊餐厅48家,营收增长374.9%,占集团年收入12.0%,经营利润6480万元,刚刚实现扭亏为盈。

  特色火锅怎么做还能赚钱? 就像前文提到的,火锅行业极度分散,市场排名前五品牌占有率只有5.5%左右,而剩下的94.5%的市场,就都分散在一些区域性品牌、特色火锅品牌和独立运营的小品牌。

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  每年,市场上都有几万家火锅店兴起,又有几万家火锅店消失。这就是目前的竞争惨状。

  那么,蛋解创业也实地探店、采访了几位小众火锅品牌,和大家一起探讨,现在做火锅的真实盈利情况,以及真实的竞争环境。

  一线:鲜牛记如何在关店潮中存活

  鲜牛记于2016年5月在北京开店,开业20天后以3000万估值天使轮融资,此后迅速开店做大规模,目前主要开在北京、江苏南京等地,在北京有9家,全国有26家店,自营占一半。

  亚运村店于2016年9月开业,是盈利能力比较强的店。

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  选址与店面:社区店,配套商业中心(飘亮购物中心),周围1公里内只有一家牛肉火锅,但整体火锅店数量不下50家。店面600多平米,餐位数约170个,员工30人左右。

  菜品与客单价:客单价在130~140元,SKU 200个左右,长期在店SKU 120~150个。翻台率,好的时候2.5~3次,差一点1.5~2次。提供6种锅底,主力消费者为25~35岁人群。

  这家店营收好的时候,周末5~6万/天,工作日3万/天。按一个月21个工作日,9个周末来算,月营收在113万左右。

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  投入是多少呢?像这种600平米的店,前期投入不算房租,大概在150万左右,1年左右就能收回成本。

  虽然品牌整体还是良性发展,但鲜牛记也面临着残酷的竞争环境——潮汕牛肉火锅一度是一个非常火爆的火锅子品类,2016年火爆程度达到高峰,据调查,当年全国有1万多家店,光上海和北京就有上千家。

  2017年后,80%的店都倒闭了,现在大众点评上搜索,上海只有433家,北京230家。出现倒闭潮的原因,总结为以下三个:

  1、市场太小,牛肉火锅本就属于小众市场,一下涌入过多玩家,造成供过于求的局面。2、牛肉供应产能不足。潮汕牛肉火锅最好的牛肉是选择产地云贵川的黄牛,2岁以上肉质最佳,最短也要8—10个月。短时间爆发出大规模的门店,黄牛数量跟不上。3、对供应链要求很高。牛肉火锅吃的是鲜,要求当天宰杀,不冷冻,6小时内送到餐桌上,配送是一个问题。在潮汕,很多牛肉火锅店直接开在屠宰场附近。很多新增门店多是单店,单店采购,对供应链的议价能力很弱。此外,每头牛仅有 37%的肉可以用于涮肉。

  鲜牛记能活下来,也在于他们在供应链端下了功夫。

  首先,它与多个品牌组成北京潮汕牛肉火锅协会,集中采购牛肉。其次,2017年,鲜牛记也开始布局上游产业链,与大田兴合作在贵州建立牧场,产能在上千头。另外,鲜牛记旗下还有多家中餐馆,用不完的肉进入中餐馆系统,做成别的菜,减少食材浪费。

  二线:蓉客牛杂火锅为什么越赚越少?

  一线城市个人开火锅店很难突围,下沉到二三线城市机会似乎更大,且二线城市消费能力并不低。

  海底捞在二三线城市的客单价能做到92—95元,一线城市是106元。二线城市的翻台率5.3次,甚至高于一线城市的5.1次。且从成本考虑,二三线城市用工成本、房租成本都更低,门店承租能力更强。

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  当然近两年来,二三线城市的竞争也在加剧,大连蓉客牛杂火锅创始人马志良就明显感受竞争压力。

  火锅有极强的包容性,什么菜品都可以拿来涮,因此发展特色火锅很容易。在重庆,规模比较大的特色火锅有鱼火锅、毛肚火锅、老鸭汤火锅、美蛙鱼头火锅等,蓉客牛杂火锅也属于特色火锅的一种。

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  选址与店面:社区底商。300~400平米的店为主,能容纳20个餐台,80~90个座位。翻台率2次多一点,员工数18~20人。

  菜品与客单价:客单价在80~90元,在大连当地属于中等稍微偏上水平。全部是堂食,没有外卖业务。店内100多SKU,每半年换一次菜品,换10%左右。食材供应上,其中一家店做中央厨房,为其他店配送。

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  蓉客是从2012年开始开店,起初最好成绩能做到月营收60~70万,单店净利润率能做到25%;100平米的店,12桌,40~50个座位,最好时月营收能做到50多万,翻台率6~7次。那段时间,一家店大概半年就能回本。

  但是现在,300多平米的店,只有35~40万左右,翻台率只有2~3次,净利润率只能做到10%左右。

  原因来自两方面:一是竞争加剧,大连市场是从2017年底开始涌入大量火锅店。2012年开业时,周围五六百米只有蓉客一家店,现在有8家;二是人工成本增加,2012年时服务员工资只要1500~2000元,现在工资翻倍,但菜品价格上涨不到10%。

  马志良的另外一个品牌蓉焰美蛙鱼头火锅,它的数据则更能反映市场竞争的变化。

  2018年,马志良在大连市中心港湾开了一家300平米左右的店,前期投入200多万(包括一年40多万的房租),前期1年半亏损,从今年2月开始盈利,盈利平衡点在25万左右。

  另一家蓉焰开在凌水,离大连市中心比较远,2016年开业,投入了160多万,面积400平米出头,1年半左右回本。这两家店月营收30万左右,最好的时候能做到35万。比前几年的60~70万差了整整一倍。

  如今,马志良也在加强对供应链和管理上的投入,因为这样才能建立起优势,在激烈竞争中存活下去。

  开火锅店的人很多,我们看到还活着的店,都各有优势,有的有供应链优势;有的则进入市场早占先机,六七年前开在二线城市,靠着升级店面装修、服务、菜品就很容易做起来。

  随着人们对健康的意识逐渐提高,品牌必须深耕供应链,做出优势才能立足长远。在这方面,几家大品牌更有优势。整个市场环境,客流量都在向大品牌靠拢,小品牌或单店的生存空间缩小。

  总结:小白开火锅店注意事项

  整体来看,目前火锅行业呈现以下几大特点:

  第一,火锅历史很长,地域性极强,给小众品牌和特色单店品牌以生存空间。最出名的,也是市场占有率最高的当属川式火锅。在中国4万亿餐饮市场里,火锅是第一大类,占13.7%。而川式火锅又在火锅市场里属于第一大类,占到64%。

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  第二,火锅行业市场集中度极低。这也给连锁化带来效益提升的海底捞、呷哺呷哺更多市场下沉的机会。第三,火锅行业易标准化。具备做连锁的基因,相对于其他餐饮行业,创收能力较强,也容易上手,给小白创业者机会。

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  第四,火锅虽然仍处于上升的阶梯当中,但已经从过去的增量市场转变为存量市场竞争。整体来看,一线城市的竞争非常激烈,四川和重庆更是白热化的竞争环境,其他二三线城市机会稍大。

开火锅店几个月能回本?深度解析海底捞、呷哺们的生意经

  第五,卫生、品牌、服务的溢价能力越来越强,强者恒强。相比较之下,网红火锅品牌将逐渐没落,需要开始稳扎稳打沉淀品牌、服务及产业链能力。

开火锅店几个月能回本?深度解析海底捞、呷哺们的生意经

  就单人开店来看,优秀火锅店1~3个月就能达到单月盈平衡,6~12个月收回投资成本。由于供给端易复制,底料、蘸料、菜品都可以快速供应,不需要多少技术含量,所以门槛很低、也易于快速拓店。

  但硬币还有另一面,就是行业竞争环境非常激烈,赚不到自己想象中的钱也是正常情况。整体判断,蛋解创业编辑部认为火锅行业目前处于“谨慎进入”的阶段。

  餐饮是一个非常辛苦的行业,几乎24小时连轴转,管理难度很大,不是有钱是土豪就一定能赚钱的,成本控制、品质控制、服务流程控制都是致命的,即使是第一次创业,也最好有餐饮行业的从业经验。

  如果想从零做起,想要选择加盟的模式,需要注意看品牌提供哪些服务,如果没有督导,没有供应链支持,管理很少,那就要注意了,很可能是做起一个网红品牌,靠收加盟费赚一波钱,收割完就走。

  千万不要盲目追求网红品牌,现在年轻人喜欢追逐新产品,但粘性不高。你看到的天天排队,可能只能存在一段时间,短的半年,长期两三年,消费者又去追逐新的品类。这些网红品牌的生命周期大多比较短。

  最后,还是那句话,创业有风险,成功是小概率事件,如果一定要创业,前期一定要做好足够的心理准备。


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