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餐饮营销推广方案 ,吸引顾客进店的小方法

  其实,现在做餐饮的非常苦逼,每天起早贪黑的,还赚不到几个钱。虽然看着店面高 大上,表面上风光,暗地里都是内心在滴血啊!

餐饮营销推广方案 ,吸引顾客进店的小方法

  尤其是做自助餐的,更加苦逼,因为其他的类似于中餐馆、烧烤店等,你来一个人我 就给你整一个菜,所以即使生意不好,亏损也没那么厉害。

  但是自助餐不一样啊,你无论是一个人来消费,还是一百个人来消费,你都要把菜品 全部整出来,所以你在产品的成本上压力会更大。

  现在我们来看看做生意的万能公式:

  销售额 = 流量 *转化 *留存 *单价

  我们把它套进自助餐的行业来看看, 我们会发现自助餐与其他的行业有一个非常的不 同就是: 单价被锁定!

  我们知道,生意增长只有三个途径:

  1 ,增加客流量

  2 ,提高留存率

  3 ,提高客单价

餐饮营销推广方案 ,吸引顾客进店的小方法

  但是你发现,自助餐的价格被锁定, 这就意味着你无法通过刺激顾客的消费欲提高客 单价,从而增加你的营业额 ,相当于你比其他行业少了一条提高销售额的路径。

  顾客的单价被锁定,这一点很重要,直接影响了我们为其制定整个方案(后面我会提 到)。

  但是不着急,我们慢慢来,我会从头告诉你整个方案的流程,那就是: 引流 - 转化 - 留 存- 裂变 ,然后我会一步一步的拆解我们的每一个营销动作。

  先给大家上一个结果:

  我们在 5 月 12 日给刘总开始做增长方案,五月份结束的时候,我们核算盈利数据:

  一个店从原来的月亏损 14 万到亏损 500 元,另一个店,从原来的亏损 12 万到盈利 4.1 万。

  而这仅仅只用了 18 天的时间!

  一,引流: 8.8 元海鲜吃到饱

  这个引流活动就是上面的那个海报,很多人第一直觉就是: 8.8 元是真的吗?商家确 定不会亏损吗?

  可以很肯定的告诉大家, 8.8 元没有亏损,而且还赚到了!怎么做到的呢?嘿嘿,我 接下来会讲述的。 很多商家有一个误区,就是用自己的钱补贴消费者,亏损做活动,虽然引来了大量的 人,但最后你会发现活动越成功,流量越大,亏的越多!

  所以,这里我要强调的一点是: 无论做任何活动,都不能亏损,不要想着用自己的钱 补贴顾客,只要做活动,最终结果一定是要盈利的,亏损的活动绝对不要做!

  这里简单介绍一下我们的推广渠道:

  1,发动店内员工进行宣传(这里面涉及到团队激励的问题,也挺有意思的)

  2,通过银座商城带来流量

  3,通过当地的公众号、社群群主转发活动内容

  4,团购拼单

  那么, 8.8 元的海鲜活动到底如何操作才能不会亏损,甚至最后还赚到钱了呢?

  二,转化:沉没成本 + 身份歧视 + 价格歧视

  首先,介绍下 8.8 元海鲜不限量的套路: 沉没成本 + 身份歧视 + 价格歧视 沉没成本:

  沉没成本就是说,人们在决定是否去做一件事情的时候,不仅是看这件事对自己有没 有好处,而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。

  我们把这些已经发生不可收回的支出,如时间、金钱、精力等称为“沉没成本”( Sunk Cost )。

  假设我们做一整套的营销活动,我们就要在整个活动中不断加大消费者的沉没成本, 因为只有让消费者不断的付出,他才会越珍惜,才会对你越忠诚。

  首先, 获得 8.8 元海鲜不限量的资格, 你必须积赞十个 (为什么是十个, 而不是更多, 因为十个赞很容易达到, 降低顾客的成本) ,虽然很轻松, 但是你也要付出时间精力、 他人的人情。

  其次,由于参与人数过多,每个人都必须排队领取海鲜的分量,那你已经来了,排队 就排队吧,毕竟确实这么便宜。

  身份歧视:

  参与 8.8 元活动的顾客必须佩带专属的活动挂牌,区别于其他的顾客(因为还有正餐 的顾客)。

  并且它们必须在指定的区域就餐,不能跑进正餐的区域,排队领取你的海鲜,每人每 次限制领取一盘,这一盘海鲜吃完了,你再可以去领取一盘,但确实不限量。

  每次领取一盘 + 排队蒸海鲜 + 佩戴专属的活动标示, 让顾客在整体的体验上并不顺畅。

  但是你想啊,就餐的时间其实就那么两个小时,如果参与的人很多,你排队领取一次 海鲜可能都要十几分钟,甚至半个小时,你就吃了一两盘海鲜,肯定吃不饱,那你怎 么办呢?

  价格歧视:

  8.8 元吃海鲜不限量,但是你要排队,每次只能领取一盘,还只能在指定区域就餐 ..... 但是呢,你只要再加 50 元,也就是 58.8 元,你就可以全场任意吃原价 79 元自助, 不用排队,不用等待 ....所以在很多 8.8 元的顾客,在前台的时候就直接转化为正餐, 转化率高达 60% !

  所以,为什么别人搞 8.8 元会亏损,而我们不会,因为我们有以上的套路,从而让到 店的顾客消费正餐!

  那么,我们为什么要设置让顾客不好的体验流程呢?

  大家要明白的是:任何引流的活动,都是为了筛选顾客,能够忍受 8.8 元排队就餐的 人,他极大可能不会是我们真正的顾客,因为我们的正餐价格是 79 元,只有愿意增 加 50 眼赚正餐的用户才是我们真正的顾客。低价引流, 消费设置障碍, 本质上是为了筛选我们真正的顾客, 然后再设计营销动作, 让这些顾客留存下来,成为长期的顾客!

  三,留存:杀手锏—— 49 元/次的年卡会员特权

  真正的杀手锏来了!

  当我们引进了流量,促成了转化,我们就要做留存,同时上面我们讲到由于自助餐的 特性,客单价被锁死,无法通过刺激顾客的消费欲,提高销售额。

  那么,留存的意义不是提高客单价(因为做不大),只能增加顾客的消费频率,让顾 客多次进店消费。

  但问题是自助餐本身不是刚需高频的产品,而刘总的自助餐一位 79 元,在枣庄地区 属于中高偏上的水准,这个价格你也很难让顾客多次消费。

  鉴于以上的考量, 我们设计了一个颠覆性的自助餐经营模式,启动会员年卡的模式!

  什么意思呢? 只要你在欧巴罗交 300 块钱就可以成为年卡会员,你会获得什么呢?

  1 ,4 张 79 元的自助餐免单券

  2 ,每次到店消费仅需 49 元

  这里解释一下为什么是 300 元的年费,为什么是送 4 张 79 元的自助餐券,以及为什 么最终定价是 49 元,而不是 39 元或者 59 元!

  因为通过我们前期的数据测算(具体怎么算的,你可以私聊我), 每个人交 200 元, 发展年卡会员 1500 人,一个店就是保证日常运营成本,保证不会亏损,会员交的 200 元就是店铺的纯利润!

  那么,既然原本是每个人交 200 元,为什么最后变成年费 300 元呢?

  因为,你让顾客交 200 元,是直接的付出,顾客还是会心疼,但是交 300 元,然后 再返还 4 张价值 79 元的自助餐券,反而会觉得自己其实是没有花钱的。

  但事实上, 4 张 79 元的自助餐的成本差不多就是 100 元, 300 元扣去这 100 元, 收的年费还是 200 元,但是给顾客的感觉确实不一样的,它们会更容易接受!

  那么,为什么又是定价 49 元呢?而不是 39 元或者 59 元呢?

  这也不是我们拍脑袋想出来的,因为根据我们的计算, 49 元是同品类行业的竞争线, 如果竞争对手低于 49 元与我们竞争,就一定会亏损,而一旦高于 49 元,就无法与 我们相抗衡!

  49 元,是一条生死线!

  目的是让竞争对手无法切入,一旦以这个价格切入,就必然亏损,谁也无法长久的与 我们竞争!

  当你看到这里的时候,你可能已经发现了这样的问题,就是我们用在欧巴罗自助餐的 经营模式,已经不是传统餐饮的经营模式。

  自助餐本质上是一个两头博弈, 一头是与顾客做博弈,你要想办法让顾客低价值高饱 腹感的产品做文章,这样你就赚得多;一头是与产品成本做博弈,产品的成本越低, 你就赚得多。

  但事实上,这是一个难以调和的矛盾:顾客想要更好的体验,就必须增加你的成本, 但你的价格是被锁死的,顾客的体验上去了,但是你的利润却下降了。

  除非你提高价格,但是自助餐一旦提高价格,先不说你的顾客怎么想,就是你的竞争 对手就会恁死你,让你无法提高价格!

  而一旦你的经营模式改变,采用会员年卡的模式,你赚的钱已经不是在产品上,你也 不用在产品的成本与顾客的体验做博弈。因为你赚的钱是他们的年费。

  甚至,你还要想办法让顾客吃的好、吃的爽!只有这样它们才会介绍它们的朋友,才 会增加消费频率。

餐饮营销推广方案 ,吸引顾客进店的小方法

  同时,你会发现当你的会员人数累积到一定量的时候,你会倒逼你的供应链,你的产 品成本也会越来越低,进一步增强你的竞争力,想一想海底捞是不是这样呢?

  最后总结一下:

  引流:通过 8.8 元引流,筛选真正的顾客。

  转化:通过价格歧视 + 沉没成本,购买正餐!

  留存:通过 300 元会员年卡,改变传统餐饮的经营模式,打造核心竞争力。

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